Pnl e rapport.Come entrare in sintonia con chi desideri

Nelle relazioni sono molto selettivo. So che le persone con le quali scelgo di passare la maggior parte del mio tempo saranno quelle che tenderanno a influenzarmi di più nella vita. Questa selettività mi ha dato la possibilità di instaurare solidi rapporti e di assistere spesso a un curioso fenomeno.

Mi è capitato diverse volte di notare con sorpresa che in una discussione con un mio amico quando eravamo particolarmente d’accordo ci ritrovavamo ad assumere la stessa posizione.

In queste occasioni avevo notato che se mi capitava di incrociare le gambe, anche l’altra persona tendeva dopo qualche tempo a fare la stessa cosa, oppure abbassando il tono della voce, anche quello del mio interlocutore si regolava sul mio.

In seguito, quando iniziai lo studio della Pnl seppi dare un nome a questo fenomeno: Rapport.

Cos’è il rapport?

Il rapport è una relazione tra due o più persone caratterizzata da sensazioni di armonia, sintonia e affinità. Quando due persone sono in rapport la comunicazione sembra fluire in modo naturale, i loro corpi, così come le loro parole entrano in sintonia e sembrano seguire la stessa musica.

Il rapport o l’empatia sono essenziali per stabilire un’atmosfera di fiducia e partecipazione all’interno della quale le persone possano sentirsi libere di essere se stesse.

L’empatia è vedere con gli occhi di un altro,ascoltare con le orecchie di un altro e sentire con il cuore di un altro. A.Adler  Tweet

Perché è importante saperlo creare?

Siamo creature sociali e il raggiungimento di ciò che desideriamo spesso prevede la collaborazione delle altre persone. Dalla nostra capacità di comunicare efficacemente dipenderà il grado di partecipazione che sapremo ottenere.

Poiché il rapport è alla base di qualsiasi comunicazione efficace, sapere come crearlo rappresenta una delle abilità più importanti che puoi acquisire. Sviluppando questa capacita’ attraverso le strategie che troverai in questo articolo saprai come:

•         entrare in sintonia con le altre persone
•         essere più persuasivo in modo genuino e non manipolativo
•         avere una comunicazione di successo

L’effetto camaleonte

Tanya Chartrand (professoressa di psicologia alla Ohio State University) afferma che inconsciamente imitiamo le persone che sono intorno a noi senza neanche rendercene conto.

Dopo aver osservato questo fenomeno Chartand e John Bargh (professore di psicologia all’ Università di New York) lo hanno chiamato: effetto camaleonte – la tendenza naturale ad imitare il linguaggio verbale e non delle altre persone.

In uno studio pubblicato sul Journal of Personality and Social Psychology, Chartrand e Bargh hanno chiesto a 72 studenti del college di sedersi da soli con uno sperimentatore per commentare una serie di foto. Con circa la metà dei ragazzi lo sperimentatore mantenne un atteggiamento neutrale e una postura rilassata; con l’altra metà invece imitò alcuni loro movimenti.

Quando lo studio terminò gli studenti che erano stati imitati valutarono lo sperimentatore più gradevole e riportarono di aver avuto una piacevole interazione con lui.

Un altro studio della Boston University Medical School ha osservato che quando due persone sono in sintonia tra di loro tendono ad assumere caratteristiche simili.

Mi piaci perché sei come me. Come creare rapport attraverso il ricalco.

Alle persone piacciono persone simili a loro perché le fanno sentire bene, infatti scegliamo i nostri amici sulla base di caratteristiche in comune ed è su questi presupposti che si basa il ricalco.

Il ricalco è un modo per esaltare tratti in comune con l’altra persona ed è uno dei mezzi più potenti per stabilire rapport. Grazie ad esso infatti possiamo creare una connessione empatica con le altre persone, instaurando sensazioni di fiducia e facendole sentire a proprio agio e comprese.

Come avviene il ricalco.

IL ricalco sfrutta l’effetto camaleonte che avviene naturalmente quando due persone si trovano in sintonia tra loro e consiste nell’uniformare qualche aspetto di ciò che fai e dici a qualche aspetto di ciò che dice e fa il tuo interlocutore.

Cosa ricalcare?

Esaminare in modo approfondito tutte le modalità attraverso le quali è possibile creare rapport attraverso il ricalco richiederebbe uno spazio ben superiore a questo articolo.  Eccone alcune:

Fortunatamente non è necessario ricalcare tutti questi elementi, in genere è sufficiente allinearsi, soprattutto nelle prime fasi dell’interazione, a soli 2-3 parametri per creare rapport.

Per facilitarti nella pratica potresti decidere di concentrarti a ricalcare un solo elemento per settimana. Ad esempio per la prima settimana potresti limitarti a notare e ricalcare il volume della voce, la settimana successiva la velocità della parlata, quella successiva ancora la postura etc…

Attenzione

E’ importante precisare che ricalcare non significa scimmiottare la persona che abbiamo di fronte ma adeguarsi discretamente al suo comportamento. Il ricalco è una forma di comunicazione inconscia pertanto deve rimanere al di sotto della soglia di consapevolezza del nostro interlocutore.

Ho visto persone uscite da alcuni corsi di Pnl copiare in modo osceno l’interlocutore. Questo più che creare rapport è il modo migliore per farsi mandare a quel paese.

Per questo è importante il ricalco appaia il più naturale possibile. Questo si può ottenere attraverso alcuni accorgimenti, tra cui:

• Non variare in modo istantaneo il tuo comportamento al variare di quello del tuo interlocutore. Fallo in modo naturale e graduale attendendo qualche secondo.
• Non ricalcare difetti di pronuncia, accenti locali (se non sei della stessa zona), tic nervosi. Sembrerà incredibile ma ho visto ricalcare anche questi

Mi piaci. Ti piacerò.

Oltre a ricalco, il rapport può essere facilitato in molti modi. Tra questi il più potente è sicuramente l’atteggiamento mentale che hai verso il tuo interlocutore.
Tenere nei suoi confronti un atteggiamento di apertura e curiosità, guidato da un interesse genuino a sapere chi sia, a conoscere il modo in cui pensa e a vedere il mondo dal suo punto di vista in molti casi è sufficiente a creare simpatia e sintonia.

Un altro trucco poco conosciuto consistite nel “presuppore” il rapport. A questo scopo prima dell’incontro puoi immaginare di incontrare un tuo carissimo amico che non vedi da diversi anni. Questo semplice accorgimento farà in modo che il tuo linguaggio del corpo invii automaticamente i segnali giusti per instaurare sintonia.

Come capire se abbiamo instaurato il rapport?

Una volta che hai ricalcato il comportamento dell’altra persona e\o curato il tuo atteggiamento mentale verso essa, è giunto il momento di verificare se quello che hai fatto ha funzionato. Per capirlo puoi variare qualche aspetto del tuo comportamento per vedere se la persona ti ricalcherà a sua volta.

Ad esempio, se sia tu che l’altra persona avete le gambe accavallate potresti “scavallarle” 🙂 e vedere se anche lei seguirà questo comportamento.

Se abbiamo creato abbastanza rapport nell’arco di un minuto il nostro interlocutore tenderà ad aggiustare il suo comportamento seguendo il nostro. È possibile che la persona non replichi esattamente ciò che abbiamo fatto ma lo segua solo in parte, ad esempio grattandosi un braccio qualora ci fossimo grattati il naso.
Se la persona non ti segue significa che non hai creato sufficiente sintonia, se invece ti segue allora hai fatto un ottimo lavoro: rapport instaurato :).

Mettiti al volante e guida la conversazione.

Dopo avere instaurato il rapport attraverso il ricalco è il momento ideale per passare al volante e guidare l’interazione. Cosa significa guidare?
Guidare significa dirigere l’interazione in modo consapevole dove desideri aiutando il nostro interlocutore ad apprezzare il nostro punto di vista dopo che noi attraverso il ricalco abbiamo creato la sintonia ideale.

Ora è possibile presentargli opportunità che senza un sufficiente rapport non avrebbe probabilmente accolto con la stessa ricettività e apertura.

E’ importante sottolineare che ricalcare e guidare non significa manipolare le persone a fare ciò che non desiderano, ma arricchirle dando loro l’occasione di valutare opportunità e scenari che si trovano al di fuori del loro modo abituale di pensare e agire.

Per concludere.

Essere disposti a capire e comprendere le altre persone, a fare quel piccolo “sforzo” aggiuntivo per avvicinarsi agli altri, al loro mondo e parlare la loro stessa lingua ti aiuterà a migliorare enormemente la qualità delle tue relazioni e la gratificazione che riceverai da esse.

Non solo.

Poiché la nostra esistenza trascorre all’interno di una fitta rete sociale, la realizzazione dei tuoi progetti e dei tuoi desideri richiederà quasi sicuramente a qualche livello la cooperazione e l’aiuto da parte delle altre persone.
Per questi motivi sapere come comunicare nel modo più appropriato, per stimolare nelle altre persone un atteggiamento aperto e ricettivo alle nostre idee ed esigenze, è una delle abilità più importanti da acquisire nella vita. Un vero e proprio IperPotere

Total196 Mi piace!196

P.S. La realizzazione di questo articolo ha richiesto circa 2 giorni, tempo che ho sottratto dal mio passatempo preferito: difendere la terra dalle minacce aliene:-) Se hai trovato l’articolo utile e vuoi ringraziarmi per il tempo che ti ho dedicato, condividilo utilizzando i pulsanti sottostanti.

A presto

 

 
 
 

Clicca qui per scaricare l’IperMappa dell’articolo in formato pdf.