Le 6 armi della persuasione di Cialdini

Ti sei mai chiesto perché alcune persone riescono a venderti cose di cui non hai realmente bisogno? Come mai altre riescono ad ottenere più facilmente un favore o un prestito?

Queste persone forse non conoscono gli studi di Cialdini ma sicuramente hanno imparato, attraverso la pratica, ad usare le loro armi persuasive e hanno capito cosa fa dire di si alle persone.

Robert Cialdini è uno psicologo sociale che da oltre vent’anni si occupa di studiare le tattiche persuasive. Oggi è uno dei maggiori esperti a livello mondiale nel campo della persuasione, acquiescenza e negoziazione. Anche lui vittima di venditori porta a porta, iniziò a studiare le tecniche persuasive di venditori, negoziatori ed esattori attraverso un metodo che in psicologia prende il nome di osservazione partecipante. L’osservazione partecipante consiste nell’intrufolarsi in un ambiente e interagire con i suoi membri sotto falsa identità, osservare attentamente i loro comportamenti e annotarli su dei protocolli o diari giornalieri.

Cialdini si fece assumere come venditore di enciclopedie, di aspirapolvere, di abbonamenti per teatro; partecipò ai corsi di addestramento per aspiranti venditori e si fece insegnare tecniche persuasive e metodi per ottenere l’assenso dal cliente. Dopo anni di osservazione partecipante Cialdini si rese conto che, benché esistano migliaia di tattiche per farsi dire di si, la maggior parte rientra in 6 categorie di base.

Ciascuna di queste categorie produce un certo tipo di acquiescenza automatica e distratta, cioè diciamo di si senza rifletterci prima sopra.

La necessità di parlare, l’imbarazzo di non aver nulla da dire e la brama di mostrarsi persone di spirito sono tre cose capaci di rendere ridicolo anche l’uomo più grande. Voltaire

Le 6 armi della persuasione estratte da Cialdini

1. Reciprocità.

Viene anche chiamata regola del contraccambio, teoria del dono o del favore reciproco. Secondo questo principio se, ad esempio, qualcuno ti ha invitato al suo compleanno, alla sua festa di laurea, o al suo matrimonio ti sentirai in obbligo di restituire il favore invitandolo a tua volta.

In virtù di questa regola siamo obbligati a ripagare favori, regali, inviti. Una tecnica di persuasione che sfrutta questo principio è quella dei campioni gratuiti, si fornisce ai clienti una piccola quantità di prodotto con l’ “innocente” intenzione di informare il pubblico, mentre ciò mette in moto l’obbligo di ricambiare il dono.

2. Coerenza.

Una volta compiuta una scelta o presa una posizione, andiamo incontro a tutta una serie di pressioni personali e interpersonali, nello sforzo di essere coerenti con quell’impegno. Soprattutto se tale parere verrà esposto pubblicamente tenderai successivamente a difenderlo anche se potrebbero emergere delle discrepanze a livello logico.

Un esempio di come agisce il principio di coerenza lo possiamo vedere nelle scelte politiche. Una volta espressa una scelta in ambito politico tenderai psicologicamente a sostenere tale posizione nei dibattiti e cercherai di giustificare le decisioni prese dal “tuo” partito in modo meno critico rispetto a quelle di altri partiti.

Una tattica persuasiva che sfrutta questo principio è la tecnica del “piede nella porta” che consiste nell’ottenere grossi acquisti cominciando con uno piccolo.

3. Riprova sociale.

Secondo questo principio uno dei mezzi che usiamo per decidere che cos’è giusto è cercare di scoprire che cosa gli altri considerano giusto. Soprattutto in situazioni ambigue, in cui siamo dubbiosi su come agire, è più facile che guardiamo al comportamento altrui e lo prendiamo per buono.

Un esempio di come agisce la riprova sociale possiamo vederlo nella scelta di alcuni accessori di grido come gli iphone, questo fenomeno colpisce in particolare la fascia d’età degli adolescenti che hanno un forte desiderio di riprova sociale.

4. Simpatia.

Quali fattori fanno si che una persona piaccia più di un’altra? Uno dei fattori che induce simpatia è quello della bellezza.
Da alcune ricerche di psicologia sociale sappiamo che si tende ad attribuire automaticamente alle persone di bell’aspetto altre caratteristiche positive come talento, gentilezza, onestà e intelligenza. Un altro fattore che induce simpatia è quello di somiglianza, questo vale sia per le opinioni, i tratti di personalità, l’ambiente di provenienza o lo stile di vita.

Se ti piacciono i pc e la musica metal sarà più facile che ti stia simpatica una persona che ha i tuoi stessi interessi rispetto a chi ha l’hobby della cucina e del giardinaggio. L’esempio più chiaro dello sfruttamento del principio di simpatia è quello dei Tupperware party in cui l’azienda recluta per la vendita una padrona di casa che mette a disposizione la sua casa e invita le sue amiche ad una festa nel corso della quale la venditrice cercherà di piazzare i suoi prodotti.

5. Autorità.

Siamo educati sin dalla nascita a pensare che obbedire all’autorità è giusto, disobbedire sbagliato. Di solito infatti le direttive delle persone autorevoli ci consigliano per il meglio. Nel libro di Cialdini viene citato uno strano caso di obbedienza all’autorità avvenuto nei reparti di un ospedale. Il medico aveva ordinato di somministrare delle gocce nell’orecchio destro di un paziente che soffriva di otite, ma aveva abbreviato la prescrizione scrivendo invece di “right ear” “R ear”; l’infermiera del reparto leggendo “place in rear” (mettere di dietro), somministrò il numero prescritto di gocce per via rettale.

Sia lei che il paziente sapevano benissimo che non si cura un’infezione dell’orecchio in questo modo ma nessuno dei due pensò di mettere in dubbio l’autorevolezza del medico.

6. Scarsità.

Secondo questo principio le opportunità ci appaiono più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata. Un giorno mi trovavo in un negozio in cerca di una stampante e chiedendo informazioni al commesso ho scoperto che quella stampante che stavo guardando non era più disponibile, da quel momento ho desiderato avere quella stampante a tutti i costi e ho girato tutti i negozi di elettronica della mia città per averla.

I venditori conoscono bene questa tecnica di persuasione e spesso creano delle offerte valide solo per pochi giorni oppure sfruttano il principio dell’edizione limitata.

Per concludere.

I principi persuasivi sopra elencati sono molto utilizzati in campo pubblicitario, nel marketing, nella persuasione. Possiamo ritrovarli nascosti in molti contesti comunicativi perché sfruttano leve psicologiche molto potenti.
Diventa quindi di grande utilità conoscere questi principi per fare scelte più appropriate e non lasciarsi influenzare erroneamente da essi.

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